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会销经验:促销攻单实战技巧


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    当我们做好了前期铺垫,开始与客户谈到更实质的内容,也就是我们的产品时,客户可能会提出各种各样的问题,比如说产品太贵了、还要再考虑考虑、效果有没有保证等。很多营销人员,特别是新手,就如临大敌不知如何回答,或者做出了错误的回应,甚至误以为客户真是因为他所说的原因而不购买的,结果失去了成交的机会。
     
    那我们在克服异议上应该注意什么呢,会销礼品网把克服异议分为四个步骤:
     
    (一)积极的态度
     
    其实客户提出异议是再正常不过的事情。俗话说:嫌货才是买货人。
     
    比如我去买衣服如果我试过后觉得挺好,已经动心了,但是我不会表现出来,反倒会挑出衣服的诸多毛病来,其实是以此压价。如果面对我的这个销售人员没有一个积极的态度,没有耐心和我解答,很可能我就换别家买了。我们在销售中以此同理。
     
    而且我们的销售过程中经常会发现这样的客户,在你给他介绍完产品后,他就告诉你:小张,你说的这东西很好,不错,不错•••他一个反对意见没有,一个问题没有,可就是从不买单。有经验的销售人员就能知道其实这种客户是最麻烦的客户,让你不知道从何下手。
     
    积极的态度还包括面对客户异议不放弃,不断要求成交的勇气。数据显示:46%的销售人员跟客户要求1次,未成交就放弃了,24%的销售人员能做到要求2次,未成交也放弃了,14%的销售人员能够做到要求3次。【买赠礼品
     
    而有60%的客户是在我们要求5次后才成交的。也就是说我们面对的诸多客户有60%是因为我们的不坚持而流失了。
     
    积极的态度是无论客户提出什么样的问题,我们始终保持热情,始终相信产品,相信自己,做出积极的回应。
     
     
    (二)认同客户感受
     
    认同客户感受就是当客户提出异议时,我们对他的情绪表示尊重,对他提出的反对意见先给以认同。
     
    当客户抛出一个问题的时候,我们不要企图去说服他,教育他。我们首先应该做的就是和客户站在同一立场,
     
    假如说客户抛出一个问题,你们的产品太贵了!我们的员工马上说我们的产品不贵,这样立刻就形成了我们和客户之间的对立关系,对于我们后期的沟通就形成了很大障碍。
     
     
    (三)使反对具体化
     
    也就是找出反对意见的具体原因。
     
    比如说,客户提出:——小张啊,这个事情我还得考虑考虑。
     
    他具体考虑什么你不知道,这时候我们就需要使“考虑”具体化。这时我们就需要用开放式的问题反问对方):
     
    ——阿姨,您说的考虑是考虑哪方面呢?
     
    ——哎呀,小张啊,我考虑的就是价钱有点高。手上的钱还不够。
     
    这样我们就能够初步判断他的重点问题在价格上。【收单礼品
     
    当然这里面还牵涉一个真问题与假问题的鉴别,这部分内容会在后续的课程中讲述。
     
    再如,客户说:没有兴趣。那么我们就要通过开放式的问题了解,客户是对产品没兴趣,还是对保健没兴趣,甚至说他其实是对你这个人就没有兴趣。让每一个问题落地生花,这才是一个销售高手的必备技能。


    (四)给予必要的补偿
     
    当客户在某方面提出质疑时,我们可以忽略他所说的问题,强调产品的其他利益。
     
    必要的补偿是平衡客户心理的一个方法,但并非每种客户都需要采用,有些直接就解除了反对意见,这需要我们的销售人员在市场磨练中不断去熟练使用。
     
    当然,所有的销售技巧都是建立在对销售工作的正确认识之上的,没有对销售的热爱,没有对客户的爱,技巧不用也罢。
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