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正确的顾客分类方法解析


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    会销顾客
    资源的分类、转化利用及方法探讨 按照现在公司的会销模式,我们的顾客资源来源于我们收集到的夹报资源以及有经验员工以前的老顾客和老顾客转介绍来的新的顾客资源。
     
    1、老顾客资源的转化:
     
    借助公司的平台,让我们的老顾客来参观我们的公司,了解我们的产品,使顾客相信我们的公司的发展前景进而信任我们的员工加入了一家很有实力的公司,在这家公司员工有很好的发展。具体的老顾客资源的转化可以分为核心顾客资源的转化以及一般顾客资源的转化。顾客资源转化的形式是多种多样的,这就要求我们的员工要多多思考,结合顾客和公司的特点,制定相应的转化方案。 
     
    首先应该要了解,什么样的顾客才能归到我们的核心顾客这一类别里面。所谓核心顾客,就是能够和我们站到统一阵线,为我们解决我们所遇到的不能解决的问题的顾客。这样的顾客有以下几个特点:
     
    1)、有一定的素质和修养。
     
    在一些场合,比如聚会、促销会、公司活动等,能够讲出和相应的场合比较适合的内容。讲话的内容能够和自己以前的工作身份相适应。
     
    2)、有一定的社会地位和影响力。
     
    以前工作做过领导干部工作,具有较强的感染力和人格魅力,向别人介绍产品以及公司和员工,能够在很大程度上让别人信服。
     
    3)、有比较广泛的交际圈。
     
    能够在较短的时间内,介绍较多的新的顾客资源。
     
    4)、对公司比较忠诚。
     
    在其他人污蔑公司以及公司的产品时,能够作为正义的一方对污蔑者予以回击,据理力争。能够积极响应公司的各种政策和号召。
     
    5)、和员工相处像亲密的朋友。
     
    好朋友之间是无话不谈的,为朋友的事可以“两肋插刀”。可以和员工一起解决员工所遇到的疑难问题。
     
    在上述的特点当中有些是可以培养和教育的,比如忠诚和朋友。这就要求我们的员工从一开始就要有这种培养我们的核心顾客的意识。
     
    具体核心顾客的转化形式可以有以下三种:
     
    核心顾客聚会。全部都是核心顾客参与的聚会。
     
    注意:
     
    A、物以类聚,人以群分。这类顾客的聚会一定要邀请有差不多的社会地位或是差不多的兴趣爱好的人。
     
    B、前期做好沟通,和以前的顾客好好回忆一下以前在一起的时候的快乐时光,以找几个志同道合的老朋友一起聚聚为由邀请参加聚会。
     
    C、具体的聚会地点视具体情况而定。
     
    家访核心顾客,给予一定的利益或特殊的政策。只有永远的利益,没有永远的朋友。所以我们仅仅有情感投入是不够的,在一定程度上还是需要我们付出金钱或物质的诱惑。对核心顾客的政策是其他顾客无法享受到的,让他有充分的优越感,只有他自己能够享受这种特殊待遇。
     
    带核心顾客跟随我们一起旅游(免费)。这一点可以看成是第二点的延续,让自己的核心顾客参加我们的免费旅游也是给予他一定的利益的表现。之所以选择这种形式回报顾客是想让以前的核心顾客喜欢上我们现在的这种形式,喜欢上我们现在的公司。让他自己了解到我们的公司是真正想让我们的老年人快乐起来,为老年人提供这样一个平台。当然在这里面,我们的员工一定要给顾客灌输这样一种观念。
     
    2、一般顾客的转化:
     
    除核心顾客以外,以前接触过的购买和未购买我们产品的顾客都可以包含在这一范围之内。这一类顾客具体的转化形式可以有以下三种:
     
    1)、核心顾客转化以后,核心顾客和一般顾客的聚会。利用我们的核心顾客为我们解决问题一直是我们聚会的核心,是我们解决问题的法宝。利用我们的核心顾客去说服和感染我们关系一般的顾客。我们的员工所要做的就是为顾客搭建这样一个平台,设置这样一个解决问题的情景。在这类聚会上面所要解决的就是一般顾客转化我们的顾客的问题,转化为购买我们产品的顾客,转化为我们的核心顾客。这样的聚会需经常举办。
     
    2)、带顾客出游(收费)。在旅游的过程中提供完善的服务,让顾客喜欢上我们的形式:开心、快乐。
     
    3)、直接邀请促销会。我们的促销会的形式也是比较新颖的,是否可以以邀请参加我们的文艺晚会的形式邀请我们的第一次促销会,并在这一次不对其进行促销。让其充分享受这种形式带来的快乐。下次再邀请再尝试促销。
     
    3、老顾客转介绍的新顾客:
     
    我们要做的不是直接解决问题的高手,而是要做解决问题的操盘手,让别人来帮助我们解决一时无法解决的问题,让别人帮忙解决能够提高我们的工作效率以及我们的销量。所以关于老顾客转介绍的新顾客最直接的办法就是让老顾客直接搞定。一个不行就两个,两个不行就聚会。不断提高我们单位时间的工作效率。
     
    4、夹报收集的顾客资源:
     
    通过多次家访达到让顾客信任,对产品了解到一定程度,能够参加我们的销售会最后达成购买的目的。基本上,三次家访即可。第一次,体现我们的正规化,树立公司形象,和其他的保健品、药品销售公司区别开来。在有些时候,越是对顾客要求的多,顾客越会觉得公司更加正规。即:想要参加我们的活动需要他做到哪些事情(公司不同要求的事项不同)。第二次,详尽介绍我们的产品,渲染产品卖点,和其他的同类产品区别开来,给顾客以憧憬。第三次,邀请顾客参加我们的销售会,让顾客感觉到能够参加我们的销售会是一种幸运,并不是所有人都可以参加的,和其他人区别开来,让顾客体会到尊贵感。这样一来,通过员工的三次家访,把顾客邀约到会,再通过会议气氛的渲染和老顾客发挥作用,达成销售也是很容易的事情。
     
    下面回答上面提到的问题,如下:
     
    1、如何向顾客展示产品,员工需达到哪些要求?
     
    (1)员工需熟练掌握公司产品的主要成分及其功效以及和其他同类产品相比我们产品的最大亮点和优势。
     
    (2)介绍产品时,员工需着重讲到的是服用我们的产品能够带给顾客的好处。
     
    (3)为顾客展示服用我们产品后的美好前景。
     
    (4)生产基地的权威性以及公司的雄厚实力。
     
    (5)员工在向顾客展示产品时必须不卑不亢,坚定立场,对自己的产品有足够的信心。
     
    2、员工和顾客之间应该是一种什么样的关系?这种关系何以维系?
     
    两者之间应该像是一种亲人关系,前面提到我们的倾情付出可以归结为孝顺,所以我们的关系也可以归结为亲人关系,但是这种亲人关系又不仅仅是感情上的亲人关系,也要有适当的利益关系。作为我们的“亲人”,让他们能够切切实实的享受到感情和利益。
     
    (1)定时的关心和问候。是让你的顾客记住你和牵挂你的最佳方式。
     
    (2)体现出120%的真诚。真诚最能打动人心。
     
    (3)像对待自己的父母一样对待你的顾客。顾客会像关心自己的孩子一样关心你。
     
    (4)投其所好送出好礼。小恩小惠照样办成大事情。
     
    (5)和顾客分摊自己的提成。顾客员工化。
     
    3、公司应该为员工提供一种什么样的平台来促进员工和顾客之间的关系? 这项工作是公司的重中之重,公司的领导层以及后勤人员要想尽办法为员工和顾客搭建这样一个促进两者关系发展的平台。
     
    (1)公司为顾客提供才艺展示、满足他们表演欲望的平台(公司聚会)。
     
    (2)团购促销的政策,让顾客真正得到实惠,尤其是老顾客。
     
    (3)科普讲座知识,健康手册(不局限于某一类产品)。
     
    (4)公司举办回报答谢酒会。
     
    (5)公司组织我们的核心顾客免费出游作为回报。
     
    (6)公司团购一些商品,印上我们公司的标签(有待商榷),以五折的价格卖给员工,用来进行对老顾客的维护。





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